てんびんの詩

営業マンの気持ち一つで売れるようになる。テクニックは二の次

投稿日:2018年1月28日 更新日:



 

営業は伝説創造の仕事だ。

買いたい人を探す発掘作業。

欲しくないと思っている人に必要だと分かって貰う仕事。

嫌々するからつまらない。

 

営業は最高の職業だ

 

自分と商品に誇りを持て

 

皆さんこんにちは、今日は営業についてお話をします。

営業と申しますと話し方や身なり、テクニックを気にしますね

確かに商談時の名刺交換等礼儀作法

 

そしてソファーに座る際の場所などを始めに習います。

靴が綺麗なのかスーツの腰ポケットカバーが内側に折れていない。

笑顔の作り方等です。

 

流石にその当たり前な礼儀作法はありますね。

しかし、最も大事なことが抜けているので差が出るのです。

絵に描いたようなピシッとした営業マンの身なり振る舞いをしても

 

本物の商談では心構えが出来ていないとお客様に侮られます。

そうなんです。心構えが出来ていないと売れないんです。

お客様に営業マンなんだ。セールスマンなんだ。

 

と思われたらその時点で負けですね。

例えその場は商品が売れてもそれだけで終わりです。

お客様を継続的にそのお心を虜にしなければ

 

今は売れたかもしれませんが、あなたは近い将来

売れなくなって去ることになります。

大切なことを忘れているからです。

 

最も大切なことはお客様に媚びへつらうことではなく

あなたがお客様の心を釘付けにすることなんです。

そんなエピソードをお話しします。

 

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執拗に値引く金物屋さん

 

当時はメッシュアンドローラー作戦と言って

細かく販売店を掘り起こしていました。

塩尻から木曽に向かって行く途中に一軒金物屋さんがありました。

 

昔は結構販売してくれた店だそうで

気まぐれでオーダーが来れば儲けものと思っていました。

案の定、オーダーを頂けました。

 

そして集金日に訪問したら小切手を既に切ってあるんですね。

 

端数の金額¥600円程を勝手に値引いているんです。

そこで上司から教えられた通りに小銭入れからポケットマネーを出して

領収書を請求金額で切りました。

そして内訳に小切手と現金の金額を記入しました。

 

私どもの会社は値引きは許されないことを通告するためなんですね。

そして会社に戻り集金したお金を経理に渡し出掛けようとした時

営業所長から声を掛けられました。

 

「さっき電話があったよ。お前のことを褒めていたよ。

    俺もいい部下を持ったじゃないかって褒められたよ。」

 

普通の営業マンでは出来ない明確な対応が逆に好感を持たれたのです。

そのお客様はその後、他社に回していた流し台のオーダーも全て私に回してくれました。

そして値引き交渉も、勝手な値引きも一切なくなりました。

 

そのお店の社長から自分の社員にしたい営業マンだと思われたんです。

嫌われそうな対応でしたがその対応がかえって好感を持たれたんです。

 

立場は売り手が9割、買い手が1割、その気概を忘れるな

 

ものが溢れていれば買い手が強くなります。

しかしものが不足していれば売り手の立場が上になります。

経験不足の営業マンは何時も商品が溢れていると思ってしまうんですね。

 

しかし、実際あなたが自営で販売店を始めたら簡単に商品を仕入れることは出来ません。

つまり売れる商品を持っている営業マンの方が立場は上なんですよ。

そのことを十二分に理解していないと売れない営業マンになって去って行くだけなんです。

 

商売の面白さはこの辺の立場の優劣を咄嗟に認識出来るかなんですね。

売るのって案外簡単なんです。ただ決められた価格で決められた条件で売買が出来るか。

その当たりの感覚を持てるようにならないといけない。

 

全く買う気がない人に売り込んでもそれは無理ですよ。

しかし、全くその気も無い人に一瞬で幸福感に満ちあふれる

そんな一時を与えることが出来るのも営業マンの魅力です。

 

所長は幸福をお届けするコウノトリ

 

列島は9月も過ぎて冬に向かう頃になると

各地の農協で収穫祭が行われる。

いろいろなメーカーがいろいろな商品を持ち込んで

 

収穫後に入金された収入で買い物をする。

日差しが眩しい正午前、目の前を割烹着を着たお母さんが

誰かを探すような素振りで歩いている。

 

「どうしたんですか、おかあさん。

   ちょっとご覧になりませんか。」

 

一生懸命に説明している。流し台を前に倒して

裏側もオールステンレスで出来ている。

排水の部分には大きな丸い生ゴミ収納が備え付けられている。

 

「おかあさんのとこ2間、1間半」

「それじゃこれ?」

 

一生懸命ノートに間取りを描き設置図と寸法を入れている。

すると「ちょっと待っててね」と言って踵を返し家に戻っていく。

1時間ほどしてなんとご主人を連れてくるではないか。

 

そして実際に寸法を確認して来た様子だ。

そして収まりの確認が取れたことと

ご主人に購入の許可を頂いたようです。

 

そして伝票に金額を記入して貰い納期を聞き

嬉しそうにその伝票を両手で握りしめ

ご主人と帰って行く様は一生忘れることが出来ないほど嬉しそうだった。

 

全くその気も無い人に気付きを目覚めさせ

そして普通の1日を最高の1日に変えた。

私はここに本当の営業の極意があるのだと思いました。

 

数限りないエピソードを聞いたり演じたりして来ました。

そして人としてこんなに素晴らしい職業はないと

今もそう信じております。

 

最後までお読み下さり有り難う御座います。

また続きをお書きする予定でいます。

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