営業マン

営業に向き不向きを実は自分で決めている

投稿日:2018年3月21日 更新日:

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初めは商品知識もありません。

まして市場間競争も解りません。

何も解らないまま初めてのお客様を訪問します。

価格のつばぜり合いも解りません。

解らないことばかりの世間に飛び立つわけです。

ましてメジャーな商品を扱っていれば市場間競争は激しいものです。

 

悩める営業マン、より多くのお客様を訪問する

現場が一番です。

常に現場でお客様と対峙する姿勢だけは忘れないで下さい。

解決策か現場から発見するのです。

初めに経験した営業はルートセールスです。

製造メーカーの営業なのでお客様は商社や地場問屋、中間問屋(小売りもする)、販売店、工務店(工事店)、ユーザーになります。

価格を聞かれた際にどのような価格を提示すれば良いかこの辺りのあうんの呼吸が身に付くまで悩みます。

 

それを習得する為にも摩擦を恐れていては訪問活動が滞ります。

兎に角、名刺を置いておくだけでも構いません。

10軒20軒は訪問して下さい。

いろいろな立場の人からいろんな接し方をされます。

これを早いうちに出来る限り多く経験しているとその場その場の対応を自分なりに解決出来るようになります。

ルートセールスなので問屋さん販売店さんは朝か夕方が営業マンが居る時間になりますので実感出来る会話が出来ます。

それ以外の時間は店舗販売をされるお店を訪問することになります。

かなりな確率で日中、営業が不在の出先機関があります。

そこには男性社員が不在の間、留守を守る女性社員がいます。

この女性を馬鹿にしてはいけません。

営業が留守の間、電話対応をされているのがこの方達なのです。

この方達と親しくなれば他社メーカー分の注文をこちらに変えてくれることが出来ます。

これがまた馬鹿に出来ない売り上げに繋がります。

男性営業マンや営業所長は転勤もあり人が変わりますが女性事務員は転勤がありません。

つまり地元の顧客との結びつきが強いのです。

ここを通って他社メーカーの牙城だった営業所を完全奪還したことが度々ありました。

たった事務員二人だけの営業所も馬鹿にしてはいけません。

1ヶ月分の売り上げ目標の1/3にもなる売り上げが電話注文で来るようになりました。

 

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自分はどうあるべきかをしっかりと認識しよう

この自分はどうあるべきかが理解出来ると白黒逆転するほどに実績が変わります。

あなたは会社に利益をもたらせなくてはなりませんね。

またお客様も商社や問屋さん、販売店さんももうけさせなければなりません。

一藩のユーザー様は良い買物をしたと喜んで貰うことが使命です。

ここをしっかりと考えて自分はどうあるべきかを理解して下さい。

大切なことはあなたが会社とお客様の間に立って

会社に感謝される存在になる。

お客様から感謝される存在になる。

 

この2点を確実に理解して下さい。

その為には十二分な商品知識が必要です。

これが一番重要なことになります。

 

そしてここまでの理解が出来ると後はそれほど難しくはありません

やはり基本は訪問件数です。

一般的には60店管理と言われますが一都道府県の1/8ほどのエリアを担当します。

それほどの範囲ですと300店ほどは関係する会社が存在します。

それでも他社メーカーをたくさん販売しているお店を見過ごしてしまいます。

そんな販売店を1店でも発見出来るようになればあなたはもう本物の営業マンです。

1ヶ月に1度はローラー作戦を行い、1日60店~100店訪問を実施して新規店の開拓を行います。

話し込む必要はありません。カタログ1冊と名刺を添えて置いてくるだけで構いません。

早めに帰社すると当日訪問したお店から4~6店電話が掛かって来ます。

直接かえるのか、どこから購入すれば良いのか、大きな物件があるので見積に来て欲しい。

これが新規店作りの手法になります。

考え方や手法はたくさんあります。

 

初めは売り上げが不足し、度々会議で責められるのは致し方ありません。

その苦痛から1日でも早く解き放たれるには1日の訪問件数で勝負が付きます。

営業を経験して悩まない人はいません。

そこで悩んで終わるのか?その解決策を自ら見出していくのかで人生も変わって来ます。

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