営業は伝説創造の仕事だ。
買いたい人を産み出す作業。
気持ちのない人に欲しいなと心に抱かせること。
営業はクリエイティブで稼ぐ男の素晴らしい職業だ
会社が存在するのはその仕事が世間の人に必要だから？
その会社の商品を勧める仕事は素晴らしい仕事だよね？
売れない君はその意味が解っていないんだね！
自分と商品に誇りを持て創造力を働かせよう
皆さんこんにちは、今日は営業についてお話をします。
営業と申しますと話し方や身なり、テクニックを気にしますね。
確かに商談時の名刺交換等の礼儀作法や
そしてソファーに座る際の場所などを始めに習います。
靴が綺麗なのか？スーツの腰ポケットカバーが内側に折れていない？
笑顔の作り方？
流石にその当たり前な礼儀作法はありますね。
しかし、最も大事なことが抜けているので差が出るのです。
絵に描いたようなピシッとした営業マンの身なり振る舞いも
本物の商談では心構えが出来ていないとお客様に侮られます。
そうなんです。
心構えが出来ていないと買って貰えないんです。
お客様に営業マンなんだ。
セールスマンなんだ。
と思われたらその時点で負けですね。
例えその場は商品が売れてもそれだけで終わりです。
お客様を継続的にそのお心を虜にしなければ今は売れたかもしれませんが、あなたは近い将来、売れなくなって去ることになります。
何故なら、大切なことを忘れているからです。
最も大切なことはお客様に媚びへつらうことではなく、あなたがお客様の心を釘付けにすることなんです。
そんなエピソードをお話しします。
値引き交渉は君を試している、執拗に値引く金物屋さんへの対処の仕方
当時は”メッシュアンドローラー作戦”と言って細かく販売店を掘り起こしていました。
塩尻から木曽に向かって行く途中に一軒金物屋さんがありました。
昔は結構販売してくれた店だそうで、気まぐれでオーダーが来れば儲けものと思っていました。
ある日、店の前を通ったのでカタログと名刺を置いてきましたら、案の定、オーダーを頂けました。
そして集金日に訪問したら小切手を既に切ってあるんですね。
端数の金額￥600円程を勝手に値引いているんです。
そこで上司から教えられた通りに小銭入れからポケットマネーを出して領収書を請求金額で切りました。
そして内訳に小切手と現金の金額を記入しました。
私どもの会社では値引きが許されないことを通告するためなんですね。
そして会社に戻り集金したお金を経理に渡し出掛けようとした時、所長から声を掛けられました。
「さっき電話があったよ。お前のことを褒めていたよ。俺もいい部下を持ったじゃないかって褒められたよ。」
普通の営業マンでは出来ない明確な対応が逆に好感を持たれたのです。
そのお客様はその後、他社に回していた流し台のオーダーも全て私に回してくれました。
そして値引き交渉も、勝手な値引きも一切なくなりました。
そのお店の社長から自分の社員にしたい営業マンだと思われたんでね。
嫌われそうな対応でしたがその対応がかえって好感を持たれたんです。
無理を言われて笑顔で切り返せれば上出来ですね。
商売の優先順位、立場は売り手が9割、買い手が1割、その気概を忘れるな
”もの”が溢れていれば買い手が強くなります。
しかし”もの”が不足していれば売り手の立場が上になります。
経験不足の営業マンは何時も商品が溢れていると思ってしまうんです。
しかし、実際あなたが自営で商売を始めたら簡単に商品を仕入れることは出来ません。
つまり売れる商品を持っている営業マンの立場は上なんですよ。
そのことを十二分に理解していないと売れない営業マンになって去って行くだけなんです。
商売の面白さはこの辺の立場の優劣を咄嗟に認識できるかなんですね。
売るのって案外簡単なんです。
ただ決められた価格で決められた条件で売買が出来るか？
そのあたりの感覚を持てるようにならないといけない。
全く買う気がない人に売り込んでもそれは無理ですよ。
しかし、全くその気も無い人に一瞬で幸福感に満ちあふれる、そんな一時を与えることが出来るのも営業マンの魅力です。
所長は幸福をお届けするコウノトリ
列島は9月も過ぎて冬に向かう頃になると各地の農協で収穫祭が行われる。
いろいろなメーカーがいろいろな商品を持ち込んで収穫後に入金された収入で買い物をする。
日差しが眩しいお昼過ぎ、目の前を割烹着を着たお母さんが誰かを探すような素振りで歩いている。
「どうしたんですか、おかあさん。ちょっとご覧になりませんか。」
一生懸命に説明している。
流し台を前に倒して裏側もオールステンレスで出来ていることを叩きながら説明している。
排水の部分には大きな丸い生ゴミ収納が備え付けられている。
「おかあさんのとこ2間、1間半」
「それじゃこれ？」
一生懸命ノートに間取りを描き設置図と寸法を入れている。
すると「ちょっと待っててね」と言って踵を返し家に戻っていく”おかあさん”。
1時間ほどしてなんとご主人を連れてくるではないか。
そして実際に寸法を確認して来たわけだ。
収まりの確認が取れたこととご主人に購入の許可を頂いたようです。
そして伝票に金額を記入して貰い、納期を聞き、嬉しそうにその伝票を両手で握りしめ、ご主人と帰って行く様は一生忘れることが出来ないほど嬉しそうだった。
全くその気も無い人に”気付き”を目覚めさせた。
そして普通の1日を最高の1日に変えた。
僕はここに本物の営業の極意があるのだと思う。
数限りないエピソードを聞いたり演じたりして来ました。
そして人としてこんなに素晴らしい職業はないと今も信じております。
エンターテイナーなのですね。